so lautet eine Zeile aus einem Gedicht des von mir geschätzten Poeten Hans Kruppa. Und sie beschreibt so treffend, wie sich eine von mir lange getragene Last in Freude verwandelt. Alle Menschen die selbstständig sind, kennen sicher die Frage aller Fragen:

Wie komme ich an meine Aufträge?

Akquise war für mich wie für viele Unternehmer das erste und damals einzige Zauberwort. Zuerst einmal startete ich ganz aufgeregt Aktionen, die in Schall und Rauch verpufften. Ich informierte mich bei einschlägigen Experten, bekam gute und weniger gute Marketing-Hinweise, sowie zig scheinbar erfolgversprechende Marketing- Stratgien.  Während meines Studiums wurde ich wiederholt von Demut ergriffen, wenn ich las, meine Website müsse in 3 Sekunden von dem Besucher erfasst werden.  Obwohl meine innere Stimme mir zum Zweifel an solchen Aussagen riet, tendierte ich damals noch mehr dazu den Experten zu glauben. Denn die waren ja die Experten. Mitgenommen habe ich: eine Website muss her.

Dann brachte Google die Adwords heraus. Das erschien mir als gute Möglichkeit und ich richtete mir ein Konto bei Google ein. Über lange Zeit floss viel Geld meines Werbeetats in diese Werbemöglichkeit. Außerdem schaltete ich noch in ausgewählten Printmedien Anzeigen. Währenddessen suchte ich immer wieder Möglichkeiten, an die passenden Unternehmens- Adressen zu kommen. Und wenn ich die denn hatte, schrieb ich Serienbriefe, um mich bei möglichen Kunden zu Gehör zu bringen.
Alles was dabei heraus kam, war mehr als unbefriedigend für mich.  Es kostete mich einen Haufen Zeit und Geld. Nach dem ökonomischen Prinzip standen Aufwand und Nutzen in einem indiskutablen Verhältnis.

Eines Tages ging ich an einem sternenklaren Abend
bei Vollmond in den Wald und sagte:

„Liebes Universum, ich möchte die Last der Akquise in deine Hände abgeben, denn ich bin ihrer müde geworden. Wenn du meinst, ich solle das wieder allein machen, sage mir bitte Bescheid.“

Ich fühlte mich befreit und bekam bis heute, Jahre nach dieser Aktion nie wieder einen inneren Impuls ich solle mich aufmachen, um aktiv zu akquirieren.

Dafür änderte sich meine Strategie
Und so überlegte mir zum ersten Mal, was ich denn eigentlich wollte, um meinen idealen Kunden auf mich aufmerksam zu machen.  Dazu gehörte für mich, mir zu überlegen, wie denn mein idealer Kunde denn überhaupt ausschaut.  Es sollen wertschätzende Kunden sein, die sich die Zeit nehmen, um meine in vielen Jahren gereifte Website  mit Muße lesen wollen. Kunden, die in die Tiefe ihrer Erinnerungen eintauchen wollen. Menschen, die genau das suchen, was ich zu bieten habe. Ich hörte vollends auf meinen  Kunden aktiv hinter her zu laufen. Stattdessen begann ich Zeichen zu setzen für die Menschen, die brauchen, wollen und bezahlen können, was ich zu bieten habe.
Das erste wegweisende Zeichen war, den Impuls von der Website aufzunehmen und umzusetzen. Ich kreierte sie zusammen mit Alexander Kretschmer, einem von mir überaus geschätzten und leider mittlerweile verstorbenen Netzwerkpartner.
Und das ganz in dem Geist, den mir ein Universitätsprofessor vermittelte. Der Mann hatte die Teekampagne gegründet und wollte damit testen, inwieweit sich das, was er lehrt auch in der Praxis bewährt.  Meines Wissens ist er ein Experte im Marketing.  Statt wie bisher hochwertigen grünen und schwarzen Tee in kleinen Mengen zu verkaufen, wollte er den Tee  in 1kg Verpackungen für seine Kunden zur Verfügung stellen.  Als Vermarktungsweg überlegte er sich, die von ihm angebotenen Tees ausschließlich über das Internet anzubieten und zu bewerben. Das erschien mir überaus Kraft – und Zeitsparend und deshalb

Begeisterte mich diese Methode.
Außerdem zeigte sie mir, das es möglich ist. So begann ich 2006 meine Internetpräsenz aufzubauen und stetig weiter zu entwickeln. Damals  …. oh das klingt, als schriebe ich aus Urgroßmutters Zeiten, dabei  ist es gerade acht Jahre her … begann gleichzeitig die Entwicklung der sozialen Medien.  Das Netzwerk, dass heute Xing heißt, war eines der ersten Portale in dem ich meine ersten Gehversuche startete. Ich wollte zuerst Aufträge akquirieren und verstand erst viel später wie wertvoll Netzwerkpartner sind. Sozusagen Gold wert.
Ein Weg, der aus der Rückschau wie stetiges Wachstum aussieht, war lange ein Weg von Versuch, Irrtum und eine Reifung meiner Persönlichkeit. Von Anfang an wollte ich immer: anstatt Masse Klasse. Sprich Menschen kennenlernen, in einen aktiven Austausch mit ihnen treten, loslassen wenn die Entwicklungen unpassend zueinander werden oder zusammen weiter zu reifen.
Zum Glück war mir unbekannt, wie viele Jahres es dauern würde, bis ich für meine Kunden gut sichtbar im weltweiten Netz zu finden sein würde. Aber ich habe Geduld als höchste Form der Tapferkeit entwickelt und übe mich immer noch darin. Lege Samen in Form von Beiträgen in den sozialen Netzwerken, schreibe wie hier Blogbeiträge, überarbeite immer noch meine Website und …  ich habe aufgehört zu warten, dass etwas passiert.

Heute freue ich mich immer wieder
was wann und wie wie geschieht.  Beispielsweise über gewachsene Netzwerkkontakte, die meine Arbeit empfehlen. Aber auch darüber,   dass meine Wunschkunden, scheinbar wie gefügt  zu mir finden.  Und das beste daran: Meine potenziellen Kunden nutzen meine Website so, wie ich es mir vorstelle.  Sie informieren sich über meine Profession und mich. Und das noch intensiv.  Manche kommen wieder,  lesen sich noch tiefer in die Materie hinein. Ich hörte auch schon des Öfteren von Kunden:

„Als ich Ihre Website studiert habe, da wußte ich, dass Sie die richtige Person sind, um meine Wünsche umzusetzen.“

Ein Höhepunkt in einer Anbahnung für ein Buchprojekt
war für mich, als sich ein Herr  bei mir meldete, als ich auf einer Geschäftsreise war.  Er erzählte, dass er dabei ist jemanden zu finden, der ihn unterstützt, die Geschichte eines Industriepioniers der deutschen Wirtschaft und zweier nachfolgender Generationen aufzuschreiben. Er selbst sei Ingenieur und das Schreiben liege ihm weniger.
Das Faszinierende daran ist für mich, bei diesem Industriepionier handelte es sich um Julius Pintsch. Das Foto dieses Mannes mit seiner Führungsriege steht bei mir auf der Website sinnbildlich für den Bereich – Firmenchroniken – . Ich hatte ziemlich lange gesucht, bis ich das Foto im Archiv eines Kunden fand. Ich erinnerte mich in diesem Moment, dass wir während der Arbeit für den „Kandelaber-Heckmann“  über den Ingenieur Julius Pintsch geredet hatten. Ohne jedoch das Thema zu vertiefen.

Leitungsebene Fa. Julius Pintsch um 1834, Foto im Archiv TV Fürstenwalde

Das Foto gefiel mir wegen seiner besonderen Ausstrahlung. Die  Bildunterschrift- Leitungsebene  […] war mir sofort sympathisch. Auch weil ich glaube, dass dieses Wort heute nur noch auf dem Wortfriedhof unserer Sprache zu finden ist.  Die Männer  schauen gelassen und wissend und bildeten für mich damit ideale Voraussetzung mein Thema zu kommunizieren. Der Aufhänger, um potenziellen Kunden zu sagen:

„ Ein traditionsreiches mittelständisches Unternehmen, dass sich seit Jahrzehnten am Markt behauptet, beweist in den sich heute rasant verändernden Zeiten globaler Marktwirtschaft stabilen Unternehmergeist, gelebte Werte, Durchsetzungsvermögen, Zuverlässigkeit und Vertrauen in die Beständigkeit der Erneuerung. Mit einer Firmenchronik dokumentiert ein Unternehmen dieses Geschehen und sammelt gleichzeitig Geschichten und Geschichte eines Unternehmens. 
Nutzen Sie daher den Blick zurück für das hier und jetzt. Schreiben Sie die Chronik Ihres Unternehmens und nutzen Sie sie als Präsent, Nachschlagewerk und Werbemittel.“

Ja und nun will u.a. ein Dipl. Ing. genau diese Chance nutzen und erzählte mir, dass er seit 25 Jahren über Julius Pintsch und die beiden nachfolgenden Generationen, die Großes für die deutsche Wirtschaft geleistet haben, forsche. Wir verabredeten uns für ein erstes Telefonat und er schilderte mir in Zügen einiges über den Klempnermeisters und Unternehmers, der 1815 in Berlin geboren wurde und 69jährig in Fürstenwalde verstarb.
Schauen wir, was geschehen will …

Weiterführende Links
Firmenchroniken
Julius Pintsch in der Wikipedia
Biographien schreiben lassen
Lebens-Zwischen-Bilanzen schreiben lassen

P. S. Das vollständige Gedicht von Hans Kruppa hier für die Menschen, die es gern wissen möchten

Seit ich aufhöre 
zu suchen, finde ich.
Seit ich aufhöre
zu eilen,
ist die Zeit auf meiner Seite.
Seit ich aufhöre
zu warten, werde ich gefunden.
Seit ich aufhöre
zu kämpfen, gewinne ich.